Meggyőzés, cselekvés és hozzáállás megváltoztatása

A hozzáállás megváltoztatásának egyik legfontosabb és terjesztett módja a kommunikáció révén. Nem minden meggyőző üzenetnek sikerül meggyőznie az embereket. Pszichoszociális tényezők befolyásolja a meggyőző üzenet legkevesebb vagy nagyobb hatékonyságát.

A meggyőzésről szóló tanulmányok

A Yale Egyetemi Kutatócsoport

Kutatás fejlesztette ki Hovland és McGuare, többek között.

E megközelítés szerint a hozzáállás és a viselkedés megváltoztatására vonatkozó meggyőző üzenethez ennek muszáj Változtassa meg a gondolatokat korábban o Az üzenetfogadó hiedelmei. A hiedelmek ez a változása akkor következik be, amikor a fogadó más, mint az övét kapja, ösztönzőkkel kíséri.

Kulcselemek A meggyőző folyamatban, amelytől a meggyőző üzenet hatékonysága függ: a forrás. Az üzenet tartalma. A kommunikációs csatorna. A kontextus.

A 4 elem hatásait a receptorok jellemzői modulálják:

• a meggyőzés iránti érzékenység foka
• Korábbi hiedelmek
• önbecsülés.

A Pszichológiai hatások, amelyeket az üzenetek előfordulhatnak a vevőn:

• Figyelem (nem minden olyan üzenet, amelyet a meggyőződés szándékával adnak ki a receptorokhoz. Ha nem vesz részt, akkor nem lesz hatása).
• Megértés (a túl bonyolult vagy kétértelmű üzenetek elveszhetnek a receptorok befolyásolása nélkül).
• Elfogadás (amikor a vevők egyetértenek a meggyőző üzenettel. Ez a vevő számára kínált ösztönzőktől függ).
• Megtartás (szükséges, ha azt szándékozik, hogy a meggyőző kommunikációnak hosszú távú hatása van).

A meggyőző információk vevőjében bekövetkező folyamatok (McGuare): Fogadás és elfogadás: Azoknak a változóknak a többségét, amelyektől a meggyőző üzenet hatékonysága függhet, elemezhető, a két tényezőre gyakorolt ​​hatásaik alapján, amelyeknek nem mindig kell ugyanabba az irányba menniük.

A kognitív válasz elmélete

Arra összpontosít Kognitív folyamatok amelyek az üzenetek üzeneteiben fordulnak elő (már nyilvánvaló a McGuire megközelítésben).

Amikor egy fogadó üzenetet kap, hasonlítsa össze a forrás mondását korábbi ismereteivel, érzéseivel és attitűdjeivel, „kognitív válaszokat” generálva. Ha a gondolatok az üzenet által jelzett irányba haladnak, akkor a meggyőzés megtörténik.

Ha az ellenkező irányba halad, akkor nem lesz meggyőzés, és a "bumerang hatás" előfordulhat.

A receptorokat nem a forrás vagy az üzenet meggyőzi, hanem azok Saját válaszok Mielőtt a forrás vagy az üzenet mond. Fontos az, hogy meghatározzuk, milyen tényezők és hogyan befolyásolják a vevő által generált érvek mennyiségét.

Az érvek mennyisége, amelyet a vevő generál, attól függ: a figyelmeztetés (csökkenti őket), a vevő személyes következménye (növeli őket). Ha az önálló érvek támogatják az üzenetet, akkor a figyelmeztetés kevésbé teszi a meggyőzést. Ha az érvek az üzenet ellentétben állnak, a figyelmeztetés a meggyőzés nagyobbá teszi.

A heurisztikus modell

Sokszor meggyőztünk anélkül, hogy észrevennénk. Meggyőzünk, mert betartunk bizonyos heurisztikus döntési szabályokat, amelyeket a tapasztalatokból és a megfigyelésből megtanultunk.

A meggyőzés a következők eredménye: Az üzenet valamilyen felületes jele vagy jellemzője (érvek hossza vagy száma). Az azt bocsátó forrásból (vonzó vagy tapasztalat). A többi ember reakcióinak, akik ugyanazt az üzenetet kapják. A felhasznált heurisztika egy része a következőkön alapul: "Bízhat a szakértőkben". Hasonlóképességben: "Hasonló emberek, mint a hasonló dolgok". Konszenzuson: "Jónak kell lennie, amikor mindenki tapsol". A felhasznált érvek száma vagy hossza: "Annyi mondanivaló, hogy szilárd tudással kell rendelkeznie". Vannak más alkalmazható heurisztika is konkrét helyzetekben: "A statisztikák nem hazudnak".

Valószínűbb, hogy heurisztikus szabályokat használnak, amikor:

1. Alacsony motiváció van.
2. Alacsony a képesség az üzenet megértésére.
3. A heurisztikus szabály nagy hangsúlyt fektet.
4. A maguk az üzeneten kívüli elemek nagyon feltűnőek.

A kidolgozás valószínűségének modellje

Által termelt Petty és Cacioppo.

A hozzáállás változásáért felelős folyamatokra összpontosít, amikor üzenet érkezik, és az ezekből a folyamatokból származó attitűdök erejére. Amikor üzenetet kapunk, megvan 2 Stratégia Annak eldöntése, hogy elfogadjuk -e vagy sem:

1. Központi útvonal: Az üzenet kritikus értékelését végezzük.
2. Perifériás útvonal: Leírja a hozzáállás változását, amely az üzenet tartalma körül sok gondolkodás nélkül szükség lenne. Az attitűdöket jobban befolyásolják az üzeneten kívüli elemek. Egybeesik a heurisztikus feldolgozással. A hozzáállás változása a központi útvonalon tartósabb és ellenáll az ellenkező meggyőzésnek.

A 2 stratégia képezi a A kidolgozás folyamatos valószínűsége:

• Ha a kidolgozás valószínűsége nagyon magas, a központi útvonalat használják. Ha nagyon alacsony, akkor a perifériás útvonalat használják.
• Ban ben Mindkét eset meggyőzés lehet, De a meggyőző folyamat jellege eltérő. A kontinuum végei különböznek kvantitatív módon (Ahogy a vevő a kidolgozás nagy valószínűségének végére mozog, a központi útvonal folyamatainak nagysága növekszik, és fordítva), és minőségileg (Ha az alacsony kidolgozás végéhez közel van, a perifériás mechanizmusok nemcsak az érvek érdemeiről szóló kevésbé gondolkodnak, hanem másképp is gondolkodnak).

Vannak perifériás mechanizmusok, Ez kevés erőfeszítést jelent, és amelyek megváltoznak a hozzáállásban, anélkül, hogy az információs érdemek feldolgozására lenne szükség: a CC, az üzenetforrás azonosítása vagy a puszta expozíció hatásai. A kidolgozás közbenső vagy közepes szintű szintjén a meggyőzési folyamat az egyes útvonalak jellegzetes folyamatainak komplex keverékét képviseli.

Ha a vevő a központi útvonalat választja, a hozzáállás változása attól függ, hogy milyen gondolatokkal jár a kommunikáció a vevőben: Ha a kommunikáció generál kedvező kognitív válaszok, Attitűdnek meg kell változnia a forrás által védett irányban. Ha nem kedvezhető kognitív válaszokat idéz elő, akkor a hozzáállás változását gátolják a forrás által megvédett irányban, vagy pedig az ellenkező értelemben is előfordulhat ("Boomerang effektus").

Ez a cikk pusztán informatív, a pszichológiában nincs hatalmunk diagnosztizálni vagy kezelni a kezelést. Meghívjuk Önt, hogy menjen egy pszichológushoz, hogy kezelje az Ön esetét.

Ha további cikkeket szeretne olvasni, hasonlóan Meggyőzés, cselekvés és hozzáállás megváltoztatása, Javasoljuk, hogy lépjen be a szociálpszichológia és a szervezetek kategóriájába.